🧩 Mistrz Perswazji 500 Zasad Psychologii Sprzedaży Pdf

Cezary Ikanowicz Jan W.Piekarski - Protokół dyplomatyczny i dobre obyczaje w biznesie.pdf 186 Pages • 48,887 Words • PDF • 2.8 MB mistrz-perswazji.-500-zasad-psychologii-sprzedazy.pdf Perswazja – 6 zasad Cialdiniego. W kwestii perswazji, zasad i technik niekwestionowanym autorytetem jest profesor psychologii Robert B. Cialdini. Prawie 40 lat temu napisał słynną książkę dotyczącą perswazji „Influence: The Psychology of Persuasion”. Autor opisał w niej 6 zasad wpływania na innych. #1 Reguła wzajemności Plik Jak rozpoznac klamce Dlaczego ludzie nie mowia prawdy i jak ich na tym przylapac.pdf na koncie użytkownika uzytkowniczkaportalu • folder PSYCHOLOGIA • Data dodania: 3 sty 2020 Wykorzystujemy pliki cookies i podobne technologie w celu usprawnienia korzystania z serwisu Chomikuj.pl oraz wyświetlenia reklam dopasowanych do Twoich potrzeb. Książka Psychologia sprzedaży autorstwa Tracy Brian, dostępna w Sklepie EMPIK.COM w cenie 37,14 zł. Przeczytaj recenzję Psychologia sprzedaży. Zamów dostawę do dowolnego salonu i zapłać przy odbiorze! RANKING PUCHARU PZŁ 2015 - pzlow.pl · 2019-11-10 · RANKING PUCHARU PZŁ 2015 Lp. Nazwisko Imię Zarząd Okręgowy Zawody Punkty Suma Lokata 1 Maciaszek Konrad Konin Puchar Browninga Shlomo Vaknin w księgarni ekonomicznej Onepress. Produkty dostępne w formatach: książki i ebooki. Zajrzyj i przeczytaj! Tom 6: P-Ska - PDF | Szósty w serii (przedostatni) tom cyklicznego wydawnictwa, przygotowywanego przez pracowników Gabinetu Starych Druków BUW, obejmuje litery P–Ska. Publikacja przydatna historykom tego okresu, badaczom historii Katalog jest pierwszym opracowaniem ossolińskiej kolekcji druków XVI wieku w jej historycznym kształcie Psychologia sprzedaży może być zdefiniowana jako nauka zajmująca się badaniem psychologicznych aspektów procesu sprzedaży, w tym zachowań klientów, ich potrzeb, pragnień i motywacji. Jest to także zbiór strategii i technik, które pomagają skutecznie wpływać na klientów i przekonywać ich do zakupu produktów lub usług. Robert Cialdini: Mistrz perswazji i jego odkrycia W świecie psychologii społecznej, nazwisko Roberta Cialdiniego brzmi jak legenda. Jego książka z 1984 roku, "Zasady wywoływania wpływu na ludzi", szybko stała się kanonem w dziedzinie perswazji, stając się obowiązkową lekturą dla marketerów, sprzedawców i każdego, kto chce lepiej Vcnk7. Sklep Książki Biznes, ekonomia, marketing Biznes Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży (okładka twarda, Oceń produkt jako pierwszy Opis Opis Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych zdobywanie zaufania i reguły komunikacji zaawansowane metody wpływania na ludzi czytanie w myślach dla zabawy i korzyści posługiwanie się hipnotycznym językiem historie, metafory i sztuczki umysłowe techniki oddziaływania poprzez prezentację Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes? Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji? Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów? Sekrety wywierania wpływu - poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce. Magia słowa - odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji. Tajemnice skutecznych technik sprzedaży - opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży. Prezentacja i sprzedaż grupowa - wykorzystuj umiejętności, które pozwolą ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania. Udoskonalone strategie negocjacyjne - stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami. Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla ciebie wyzwaniem i umożliwi ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych. Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga - tam perswazja też działa! Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na opis pochodzi od wydawcy. Dane szczegółowe Dane szczegółowe ID produktu: 1045677121 Tytuł: Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży Autor: Vaknin Shlomo Tłumaczenie: Machnik Marcin Wydawnictwo: Wydawnictwo Helion Język wydania: polski Język oryginału: angielski Liczba stron: 526 Numer wydania: I Data premiery: 2011-11-25 Rok wydania: 2011 Forma: książka Wymiary produktu [mm]: 248 x 24 x 173 Indeks: 10803233 Recenzje Recenzje Inne z tego wydawnictwa Najczęściej kupowane Sztuka perswazji jest stosowana w sprzedaży od lat. A czy managerowie nie są sprzedawcami? Są. Ilekroć wnioskujesz o zmiany w procesie, nowy system, budżet na imprezę firmową, dodatkowe zatrudnienie musisz sprzedać swój pomysł. Jak to robić? Jak to robić?Co to jest perswazja?Rodzaje perswazjiRodzaje perswazji – Trójkąt retorycznyPerswazja a manipulacjaPerswazja – 6 zasad CialdiniegoZarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Proces perswazjiProces perswazji – wykresJęzyk perswazji – przykłady zwrotówPodsumowanieZarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Są sprawdzone, proste techniki perswazji, które pomogą Ci przekonać do swoich pomysłów najbardziej opornych… Co to jest perswazja? Nim zaczniemy, odrobina definicji. „Perswazja to metoda oddziaływania, która polega na nakłanianiu ludzi do zaakceptowania naszych poglądów i celów na podstawie przekonywania, pozyskiwania ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty naszych zamiarów i racji”* Samo słowo perswazja pochodzi od łacińskiego „persuadere”, tj. nakłaniać, przekonywać, oczarowywać… Rodzaje perswazji Zasadniczo mamy trzy podstawowe rodzaje perswazji. Warto znać. #1 Perswazja przekonująca Najczęściej stosowana i najbardziej pożądana. Chcemy przekonać kogoś do naszych racji. #2 Perswazja nakłaniające Tutaj kierujemy komunikat do grupy ludzi, po to, żeby poparli naszą ideę. To inaczej propaganda. W obecnych czasach wiadomo, o co chodzi. #3 Perswazja pobudzająca To z kolei agitacja. Komunikat też jest kierowany do większej grupy, ale jednocześnie oczekujemy jakiegoś zachowania, jednoczenia się, wzbudzenia potrzeby. W perspektywie biurowej interesuje nas raczej ten pierwszy rodzaj perswazji. Rodzaje perswazji – Trójkąt retoryczny Marcin Zieliński, z którym rozmawiałem o tym, jak zostać ekspertem telewizyjnym opowiedział o Trójkącie Retorycznym, stworzony jeszcze przez Arytostelesa. Elementy trójkąta są też uznawane za trzy rodzaje perswazji. Polecam posłuchać całości odcinka. Perswazja a manipulacja To bardzo ważny punkt. Ważny, ponieważ te dwa pojęcia są zazwyczaj mylone. Manipulanci nie mówią prawdy, naginają fakty, mataczą. Wszystko, żeby osiągnąć cel. Manipulacja kojarzy się z brakiem etyki, z kłamstwem. Nie ma to nic wspólnego z dobrem drugiej strony. Nie rób tego. Na przykład podrzucasz managerowi umowę do podpisania. Nie mówisz o wszystkich klauzulach. Ukrywasz niektóre fakty, a ten ufając Ci, robi to, o co prosisz. Natomiast perswazja powinna kojarzyć się pozytywnie. Owszem, chcemy coś osiągnąć, ale z założenia w perswazji nie chcemy krzywdzić drugiej osoby. Perswazja – 6 zasad Cialdiniego W kwestii perswazji, zasad i technik niekwestionowanym autorytetem jest profesor psychologii Robert B. Cialdini. Prawie 40 lat temu napisał słynną książkę dotyczącą perswazji „Influence: The Psychology of Persuasion”. Autor opisał w niej 6 zasad wpływania na innych. #1 Reguła wzajemności Daj coś, żeby coś dostać. Ta zasada opiera się na naturalnej potrzebie odwdzięczania się. To dlatego dostajemy próbki produktów, coś za darmo, żeby w przyszłości móc liczyć na rewanż. Kiedy ktoś będzie miał u Ciebie jakikolwiek dług wdzięczności, to chętniej Ci pomoże. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Bądź pomocny. Oferuj pomoc. Odrobina proaktywności nie zaszkodzi. Szczególnie jeśli są wokół Ciebie osoby „decyzyjne”. Wyślij maila, powiedz, w czym jesteś dobry i w razie czego zapewnij, że służysz radą. To zwiększy Twoją późniejszą siłę perswazji. Rób to rozważnie, bez podlizywania. Zarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Masz już dość marnowania czasu i pieniędzy na długie i nudne szkolenia z zarządzania? Chcesz się doskonalić, ale brakuje Ci czasu? A co jeśli można połączyć przyjemne z pożytecznym? Połączyć naukę przywództwa z ciekawą książką, nie wydając na to majątku i nie tracąc dziesiątek godzin? E-book "30 inspirujących historii dla Managerów" to 30 niesamowitych historii. Z każdej z nich wyciągniesz jedną lekcję i od razu wdrożysz wiedzę w życie. Wystarczy 10 min dziennie. KLIKNIJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ #2 Zaangażowanie i konsekwencja Większość ludzi: jeśli poświęca na coś dużą ilość czasu, to chce to dopiąć do końca chce być postrzegana jako Ci, którzy dotrzymują słowa, są konsekwentni Zwiększysz moc perswazji korzystając z tych zasad. Ale tutaj musisz bardziej się postarać. Podkreśl ilość czasu i wysiłku, jaki druga osoba w coś już włożyła. Odnieś się do precedensu, słów z przeszłości. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Potrzebujesz zatrudnić dodatkową osobę do zespołu, bo macie więcej zamówień. Chodzi o umowę o dzieło. Szef nie bardzo chcę się zgodzić. Zaangażowanie: Poświęciliśmy tyle czasu, żeby ten zespół miał taką renomę, a teraz zepsujemy to dlatego, że nie chcesz zawalczyć o dodatkowy budżet? Konsekwencja: Przecież rok temu byliśmy w podobnej sytuacji. Wtedy nie było kłopotu ze wzrostem zatrudnienia. Mamy teraz identyczną sytuację. #3 Społeczny dowód słuszności W książce Tak! 60 sekretów nauki perswazji autor opisuje przypadek eksperymentu w pewnym hotelu. Chodziło o zachęcenie klienta do korzystania z tych samych ręczników więcej niż jeden raz. Wszystko w trosce o środowisko. Na pewno kojarzysz tą akcję. W pierwszej grupie pokoi zostawiono podstawową informację typu: Dbaj o środowisko. Korzystaj z tego samego ręcznika więcej niż jeden raz. W drugiej, by wzmocnić perswazję, zostawiono wiadomość: Większość gości tego hotelu, w trosce o środowisko, używa tego samego ręcznika więcej niż jeden raz. Okazało się, że odsetek gości, którzy faktycznie używali tych samych ręczników ponownie, był w drugiej grupie badawczej wyższy aż o 26% niż w grupie pierwszej. Ulegamy presji społecznej. Łatwiej nas przekonać do czegoś, co robią inni. Jeśli nie wiemy co robić, podążamy za tłumem. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Wciąż chcemy zatrudnić dodatkową osobę do zespołu, a szef nie chce się zgodzić. Pamiętaj, by podawać zawsze prawdziwe informacje. – Szefie, sprawdziłem, jak radzą sobie inne zespoły z tym zwiększeniem zamówień. Tylko na rynku belgijskim nie zdecydowano się na wzrost zatrudnienia. Ludzie robią nadgodziny. Luksemburg, Hiszpania, Francja i Niemcy zatrudnili dodatkowe osoby. To jedyny sposób. Siła perswazji będzie jeszcze większa, gdy podasz przykłady innych, ale podobnych do nas, do naszych zespołów, które zrobiły to samo. #4 Autorytet W tej metodzie perswazji posiłkujemy się zdaniem kogoś bardziej doświadczonego, odnoszącego większe sukcesy, z dłuższym stażem. To dlatego do reklam zatrudnia się ekspertów i osoby kojarzące się z branżą. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Kontynuując próby perswazji w kwestii zatrudnienia dodatkowej osoby. Opcja 1: Powiedz, że rozmawiałeś z managerem innego działu, większego, z lepszymi wynikami i wiesz, że on zrobił to samo. Opcja 2: Zaproś managera tego działu na wspólne spotkanie, żeby opowiedział, jak uargumentowali tę decyzję. Opcja 3: Znajdź przypadek z innej, znanej firmie, gdzie mieli podobny kłopot, rozważali różne opcje, ale ostatecznie wybrali to rozwiązanie. #5 Sympatia, lubienie Im bardziej ktoś Cię lubi, tym chętniej powie Ci „TAK”, tym silniejsza moc perswazji. Dlatego politycy mówią, że są tacy jak my, są zwykłymi ludźmi. Dlatego firmy w zakładce „o nas” dodają zdjęcia zarządu, pracowników, piszą o zainteresowaniach. Chcą być polubieni. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Dbaj o dobre relacje od samego początku. Chcesz być mistrzem perswazji? Bądź lubiany. Jeśli natomiast coś zepsułeś w tej kwestii, to możesz poprosić o pomoc osobę, która jest lubiana przez szefa. Zwiększysz szansę na sukces. #6 Niedostępność Zaraz się skończy. Zaraz nie będzie. Zostały 2 dni na decyzję. Znajome zwroty? To ostatnie z pryncypiów perswazji Cialdiniego. Wszystko, co się kończy, jest bardziej atrakcyjne. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Załóżmy, że mamy potencjalnego kandydata do zatrudnienia. Dowiedz się, czy ma inne oferty. (Wciąż pamiętaj, by mówić prawdę.) Ta dziewczyna jest idealna do tej roli, ale wspominała, że decyzję musi podjąć dziś, najpóźniej jutro, bo dostała jeszcze inną ofertę. Dlatego rekruterzy pytają, czy bierzemy udział w innych rekrutacjach. Proces perswazji Jeszcze w latach 30. ubiegłego wieku, profesor Purdue University Alan H. Monroe zbudował proces perswazji (ang. Motivated Sequence of Persuasion Steps). Oto jak on wygląda. W przykładach nadal pozostańmy przy potrzebie zwiększenia zatrudnienia w zespole. #1 Attention Przykuj uwagę. Możesz zrobić to na wiele sposobów, np. zwracaj się po imieniu, uśmiechaj się, dotknij (jeśli jest to akceptowalne), poklep po ramieniu (choć z fizycznym kontaktem radzę uważać). PRZYKŁAD Ustal oddzielne spotkanie. Podejdź do szefa, zwróć się po imieniu, z uśmiechem. Jeśli jest niedostępny, zaczep przy najbliższej okazji. KURS LEPSZY MANAGER W 7 DNI Kurs e-mailowy, w którym w ciągu 7 dni poruszam 7 najważniejszych obszarów zarządzania zespołem. Dowiesz się jak wyznaczać cele, jak podnosić motywację zespołu, jak integrować zespół i budować zaangażowanie, ale też jak zadbać o siebie i swój work-life balance. Dołącz za darmo. #2 Need Poznaj potrzeby tej osoby. Zrozum, co jest dla niej ważne? Z czym ma kłopot? Co może ją trapić? Przekonaj, że istnieje jakiś problem, który dotyka jej bezpośrednio, który jest bolesny, wywołuje negatywne emocje. W tym kroku procesu perswazji skup się nie na sobie, a na drugiej osobie, jej potrzebach. PRZYKŁAD Zapytaj o cele swojego szefa. Czego oczekuje od Ciebie, od zespołu? Później pokaż statystyki, które podkreślają, że cele mogą nie zostać osiągnięte, że jest problem. Powiedz o konsekwencjach. #3 Satisfaction W tym kroku procesu perswazji opisz, jak Twoje rozwiązanie rozwiąże problem, zaspokoi potrzebę. Powiedz, jakich problemów unikniecie. PRZYKŁAD Wystarczy zadbać o budżet na dodatkową osobę, a nie będziesz musiał odpisywać na reklamacje klientów. Nie będziesz musiał tłumaczyć się przed zarządem. Zespół będzie zadowolony, że nie będzie musieć robić nadgodzin. Możesz podać przykłady, fakty, statystyki, które pokazują, że to rozwiązanie zadziałało gdzie indziej. #4 Visualisation Pomóż tej osobie wyobrazić sobie, jak będzie wyglądał jej dzień, jego świat po tym, jak zgodzi się na Twoją propozycję. W tym elemencie perswazji używaj zwrotów typu: – Pomyśl, jakby było, gdybyś… – Wyobraź sobie, że nie musisz… Im bardziej realistyczna, szczegółowa wizja tym mocniejsza siła perswazji. Możesz spróbować oddziaływać na emocje, work life balance itp. PRZYKŁAD – Pomyśl, że wystarczy kilka maili, być może jedno spotkanie, na którym musisz powalczyć. Ale jeśli się uda, to wyobraź sobie, że do końca roku masz spokój. Wyjdziesz z pracy o normalnej porze, nikt nie będzie wysyłał Ci maili z żalami, nikt nie będzie narzekał. Nie będziesz wysłuchiwał skarg. A na koniec roku mogą ogłosić, że jesteś managerem jedynego zespołu, który dowiózł wszystkie targety. #5 Actions Ostatni etap procesu perswazji to ustalenie działań. Nie wychodź bez konkretnych zadań i terminów, kiedy znów porozmawiacie albo coś się stanie. PRZYKŁAD Jeśli jesteś z tym ok, to zróbmy x,y,z, a ja ustawię nam spotkanie na poniedziałek, żeby porozmawiać o tym, gdzie jesteśmy. W porządku? Idealnie jeśli wyślesz podsumowanie w mailu. Proces perswazji – wykres Ten wykres pokazuje poziom odczuć osoby, która jest uczestnikiem procesu perswazji. W procesie perswazji pamiętaj, by: nie stosować manipulacji, używać tylko prawdziwych informacji, faktów statystyk, dawać wybór rozmówcy, mieć na uwadze, że rozwiązanie faktycznie jest korzystne dla obu stron, nie tylko dla Ciebie. Język perswazji – przykłady zwrotów Na koniec przedstawiam najbardziej użyteczne techniki perswazji razem z konkretnymi przykładami zwrotów do zastosowania w biurze. Technika Przykład Komplementy – pochlebstwa działają Jesteś zbyt dobry, żeby zajmować się teraz takimi rzeczami. Ja się tym zajmę, ok? Opinia – często opinie są uznawane za fakty Według mnie, nie ma innego, słusznego rozwiązania. Opinia eksperta Pytałem znajomego dyrektora. Też uważa, że to jedyne wyjście. Przesadny język Próbowałem już milion innych sposobów. Nic nie pomogło. To jedyne rozwiązanie. Użycie „my” „Ty” Tylko Ty możesz zmienić sytuację. Pomożemy Ci we wszystkim. Powtórzenia Zatrudniając dodatkową osobę, osiągniemy lepszy czas realizacji zamówień, lepszą jakość, lepszy wynik finansowy. Tryb rozkazujący Oj już nie myśl tyle, tylko zgódź się po prostu. 3 powody – wymień 3 powody, dla których ten pomysł jest dobry Dodatkowa osoba to mniej nadgodzin, mniej reklamacji, mniej problemów i tłumaczenia się. Wszyscy będą bardziej zadowoleni, Ty, zespół i klient. Historie, odniesienia Opowiem Ci coś. Kiedy miałem 29 lat i pracowałem w firmie xyz, miałem raz taką sytuację, że.. Język emocji – spraw, by odbiorca poczuł coś konkretnego, stał się empatyczny Cały zespół od tygodni robi nadgodziny. Marek nie widzi się już w ogóle ze swoimi dziećmi, Marta wspominała, że ma kłopoty z mężem przez pracę i nie wie jak sobie z tym poradzić. Justyna ze stresu zaczęła łykać jakieś tabletki. Liczby, cyfry przedstawione w perswazyjny sposób 80% zespołu mówi mi otwarcie, że szuka już sobie innej pracy. Pytanie retoryczne Nie chcesz, żeby zespół był zadowolony, zmotywowany? Podsumowanie Praca managera to ciągła sprzedaż. Sprzedaż wyników, sprzedaż pomysłów, sprzedaż osiągnięć swojego zespołu. Dlatego sztuka perswazji powinna zaleźć się na krótkiej liście najbardziej potrzebnych umiejętności. Nie zapominaj tylko, żeby zawsze stosować etyczne argumenty. Bez oszukiwania, kłamania i chowania czegoś pod stołem. Tym jest perswazja. Technik perswazji jest oczywiście więcej. Jeśli jest coś, co działa u Ciebie, podziel się w komentarzu. *Zwoleński A. [2003] Słowo w relacjach społecznych, WAM, Kraków Zarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Masz już dość marnowania czasu i pieniędzy na długie i nudne szkolenia z zarządzania? Chcesz się doskonalić, ale brakuje Ci czasu? A co jeśli można połączyć przyjemne z pożytecznym? Połączyć naukę przywództwa z ciekawą książką, nie wydając na to majątku i nie tracąc dziesiątek godzin? E-book "30 inspirujących historii dla Managerów" to 30 niesamowitych historii. Z każdej z nich wyciągniesz jedną lekcję i od razu wdrożysz wiedzę w życie. Wystarczy 10 min dziennie. KLIKNIJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

mistrz perswazji 500 zasad psychologii sprzedaży pdf